7 Cara Riset Produk yang Laku Dijual Online

Menebak Produk yang Laku Itu Mahal, Merisetnya Itu Murah

Pernahkah Anda membeli stok banyak karena yakin produknya akan laris, lalu barang itu menganggur berbulan-bulan di gudang? Hampir setiap pemilik usaha pernah mengalami momen itu. Kerugiannya bukan hanya nilai barang, tetapi juga ruang penyimpanan, uang yang seharusnya berputar, dan semangat yang menurun.

Meriset produk bukan kegiatan mewah yang hanya bisa dilakukan perusahaan besar. Justru usaha kecil yang paling membutuhkan riset, karena satu kesalahan pembelian stok bisa menghabiskan seluruh modal kerja. Kabar baiknya, sebagian besar alat riset yang Anda butuhkan tersedia gratis.

Artikel ini membahas tujuh langkah meriset produk yang layak dijual online, dari menemukan masalah yang ingin dijawab sampai menguji permintaan dalam skala kecil. Urutannya penting, karena melewatkan satu langkah biasanya berujung pada keputusan yang berdasarkan perasaan, bukan bukti.

Satu prinsip yang perlu Anda pegang: riset bukan mencari produk yang paling banyak dicari, melainkan mencari titik temu antara permintaan yang nyata, persaingan yang masih bisa ditembus, dan margin yang cukup untuk bertahan.

1. Mulai dari Masalah, Bukan dari Barang

Kesalahan paling umum pemula adalah mencari barang yang menurut mereka bagus, lalu berusaha meyakinkan orang lain untuk membelinya. Urutan yang benar justru sebaliknya. Mulailah dengan mengamati masalah atau keinginan yang sudah ada, lalu cari produk yang menjawabnya.

Cara paling sederhana adalah mengamati keluhan orang di sekitar Anda. Apa yang sering membuat mereka kesal, repot, atau menghabiskan waktu? Keluhan berulang adalah tanda adanya permintaan yang belum terlayani dengan baik.

Coba catat setidaknya dua puluh keluhan atau keinginan selama satu minggu. Setelah terkumpul, kelompokkan menjadi beberapa tema. Tema yang paling sering muncul biasanya memiliki pasar yang lebih besar, sementara tema yang jarang tetapi sangat mengganggu bisa menjadi ceruk dengan persaingan lebih longgar.

2. Baca Permintaan Nyata di Mesin Pencari

Setelah Anda punya beberapa calon tema, langkah berikutnya adalah memeriksa apakah orang benar-benar mencari solusinya. Di sinilah alat gratis seperti Google Trends berguna. Anda bisa melihat apakah minat pencarian atas sebuah kata kunci sedang naik, datar, atau menurun sepanjang waktu.

Perhatikan pola musiman. Produk tertentu hanya dicari menjelang hari besar atau awal tahun ajaran. Kalau Anda tidak menyiapkan stok lebih awal, permintaan akan lewat begitu saja. Sebaliknya, produk yang musimnya pendek menyimpan risiko stok sisa yang besar.

Selain tren, perhatikan juga kata kunci yang orang gunakan. Perbedaan kata bisa menunjukkan niat yang berbeda. Seseorang yang mencari harga biasanya sudah hampir membeli, sementara yang mencari pengertian masih dalam tahap memahami. Memahami niat pencarian membantu Anda menyusun cara menawarkan produk.

Langkah tambahan yang jarang dilakukan pemula adalah mencatat kata yang muncul saat mengetik di kolom pencarian. Mesin pencari biasanya menampilkan saran, dan saran itu berasal dari pencarian orang yang nyata. Kumpulkan saran yang berulang selama beberapa hari, karena pengulangan menunjukkan permintaan yang lebih luas, bukan sekadar rasa ingin tahu satu orang.

Perhatikan juga istilah yang dipakai. Kalau sebagian besar orang memakai kata yang berbeda dari istilah yang selama ini Anda pakai, gunakan kata mereka. Anda tidak sedang mengubah produk, hanya mengubah cara menyebutnya agar mudah ditemukan.

3. Periksa Persaingan Sebelum Memeriksa Keuntungan

Produk yang permintaannya besar hampir selalu berarti persaingan yang ketat. Itu bukan alasan untuk mundur, tetapi alasan untuk lebih jeli. Kalau sepuluh penjual pertama menawarkan barang yang sama dengan foto yang sama dan penjelasan yang sama, peluang Anda bersaing hanya lewat harga, dan itu jalur yang melelahkan.

Sebaliknya, ketersediaan pesaing membuktikan bahwa pasarnya ada. Produk yang tidak dijual siapa pun sering kali bukan peluang yang belum digarap, melainkan permintaan yang memang tidak ada. Berhati-hatilah terhadap klaim pasar yang masih kosong.

Yang perlu Anda cari adalah celah penyajian. Mungkin pesaing tidak menjelaskan ukuran dengan jelas, tidak menyediakan paket bundling, atau tidak melayani pengiriman cepat untuk wilayah tertentu. Celah-celah semacam ini sering lebih menentukan hasil penjualan daripada selisih harga seribu rupiah.

Perhatikan juga berapa banyak pesaing yang muncul dalam tiga bulan terakhir. Kalau jumlahnya bertambah cepat, artinya produk itu mudah dimasuki, dan marginnya kemungkinan akan menipis. Sebaliknya, kategori yang pesaingnya stabil menandakan ada hambatan tertentu, entah modal, keahlian, atau hubungan dengan pemasok.

4. Hitung Margin setelah Semua Biaya

Banyak penjual hanya menghitung selisih antara harga beli dan harga jual, lalu merasa untung besar. Padahal biaya yang sesungguhnya jauh lebih banyak. Ada biaya pengemasan, biaya pengiriman yang kadang Anda tanggung sebagian, biaya layanan pembayaran, biaya promosi, dan biaya barang rusak atau retur.

Susun perhitungan sederhana untuk setiap calon produk. Tulis harga beli, tambahkan semua biaya per unit, lalu bandingkan dengan harga jual yang wajar di pasar. Kalau hasilnya menyisakan margin yang terlalu tipis, produk itu akan membuat Anda sibuk tanpa menghasilkan keuntungan.

Perhitungan ini juga membantu Anda menyadari produk mana yang sebaiknya dijual sebagai pelengkap. Produk berharga kecil dengan margin tipis bisa tetap masuk akal kalau menjadi pemicu pembelian produk lain yang lebih menguntungkan. Cara menetapkan harga yang sehat dibahas lebih rinci pada artikel tentang menentukan harga jual produk.

Baca Juga

7 Langkah Jualan Produk Digital untuk Pemula

5. Uji Kecil Sebelum Membeli Banyak

Setelah calon produk tersaring, jangan langsung memesan dalam jumlah besar. Uji dulu dengan jumlah kecil, misalnya sepuluh sampai dua puluh unit, lalu jual selama dua sampai empat minggu. Uji ini bukan hanya mengukur minat pembeli, tetapi juga menguji apakah pengemasan dan pengiriman berjalan lancar.

Sebelum memulai uji kecil, tulis dulu apa yang akan Anda nilai sebagai berhasil. Misalnya, jika lima persen dari yang melihat akhirnya membeli, produk itu layak dilanjutkan. Tanpa patokan sejak awal, hasil uji mudah ditafsirkan sesuai harapan, dan itu membuat latihan ini kehilangan gunanya.

Bila hasil uji positif, tambah stok secara bertahap, bukan sekaligus. Kenaikan permintaan setelah peluncuran pertama biasanya berasal dari orang-orang yang sudah mengenal Anda. Kalau langsung membeli dalam jumlah besar, sebagian dari kenaikan itu bisa jadi hanya lonjakan awal yang tidak berlanjut.

Perhatikan angka-angka sederhana selama masa uji. Berapa orang yang melihat penawaran, berapa yang bertanya, dan berapa yang benar-benar membayar. Kalau banyak yang bertanya tetapi sedikit yang membeli, masalahnya biasanya pada harga atau kejelasan penjelasan.

Kalau hasil uji buruk, berhenti dan jangan menambah stok.

Satu lagi yang perlu dicatat selama masa uji: siapa pembelinya. Kalau yang membeli sebagian besar adalah teman dan keluarga, angka itu tidak bisa dijadikan dasar. Yang Anda butuhkan adalah pembeli yang belum pernah mengenal Anda, karena merekalah gambaran pasar yang sebenarnya. Kerugian dari stok kecil jauh lebih ringan daripada kerugian dari stok besar. Prinsip ini yang membedakan penjual yang bertahan lama dari penjual yang cepat kehabisan modal.

6. Perhatikan Siklus dan Waktu

Setiap produk memiliki irama. Ada yang laku sepanjang tahun, ada yang melonjak hanya pada bulan tertentu, dan ada yang mengikuti tren yang cepat reda. Mengetahui irama ini membantu Anda mengatur kapan membeli stok dan kapan menahan diri.

Produk yang mengikuti tren sesaat memang menggoda karena permintaannya melonjak cepat, tetapi risikonya juga tinggi. Kalau Anda terlambat masuk atau terlambat keluar, sisa stok bisa menumpuk tanpa nilai. Kalau tetap ingin mencoba, batasi jumlahnya dan jangan menjadikannya produk utama.

Sebaliknya, produk kebutuhan sehari-hari memang tumbuh lambat, tetapi pasarnya stabil dan pembelinya berulang. Kombinasi antara produk stabil untuk menopang arus kas dan produk musiman untuk menambah keuntungan biasanya lebih aman daripada bertumpu pada satu jenis saja.

Satu cara praktis memetakan irama adalah mencatat penjualan harian selama tiga bulan. Dari catatan itu, Anda akan melihat hari dan bulan mana yang ramai. Jadwalkan pembelian stok sekitar tiga sampai empat minggu sebelum puncak ramai, karena pengiriman dari pemasok jarang bisa dipercepat ketika semua penjual sedang memesan pada waktu yang sama.

7. Validasi lewat Obrolan Langsung

Data dan angka penting, tetapi tidak menggantikan percakapan. Tanyakan langsung kepada calon pembeli apa yang membuat mereka ragu. Lima percakapan jujur sering memberi wawasan yang tidak muncul di alat riset mana pun.

Bertanyalah tentang kebiasaan, bukan tentang niat. Pertanyaan seperti apakah Anda akan membeli produk ini cenderung dijawab sopan dengan kata mungkin. Pertanyaan tentang apa yang Anda pakai sekarang dan mengapa memilihnya menghasilkan jawaban yang jauh lebih berguna.

Catat alasan penolakan, karena di situlah letak perbaikan. Kalau banyak yang menolak karena ukuran tidak jelas, berarti foto dan deskripsi Anda perlu diperbaiki, bukan produknya yang salah. Perbaikan seperti ini jauh lebih murah daripada mengganti produk. Untuk memahami bagaimana halaman produk memengaruhi keputusan pembeli, simak juga artikel tentang website yang tidak berpengaruh pada penjualan.

Kalau semua langkah sudah Anda jalankan dan hasilnya tetap tidak jelas, jangan memaksakan produk itu. Kumpulkan pelajaran dari uji kecil, lalu pindah ke calon berikutnya dengan cepat. Kecepatan berpindah dari satu dugaan ke dugaan lain, selama setiap percobaan tetap murah, adalah keunggulan terbesar usaha kecil dibanding pesaing besar.

Terakhir, ingat bahwa riset yang sempurna tidak pernah ada. Tujuannya bukan menghilangkan semua risiko, melainkan memastikan risiko yang Anda ambil cukup kecil untuk ditanggung sambil Anda belajar. Riset yang dijalankan dengan rapi akan membuat setiap percobaan berikutnya lebih murah daripada percobaan sebelumnya.

Catat juga tanggal setiap kali Anda mengganti keputusan berdasarkan hasil riset. Jejak keputusan ini berguna ketika Anda menilai ulang beberapa bulan kemudian, karena ingatan sering menyederhanakan apa yang sebenarnya terjadi dan membuat pelajaran penting terlewat.

Kesimpulan

Riset produk adalah cara termurah untuk menghindari kerugian stok yang mahal. Mulailah dari masalah nyata, periksa permintaan dengan alat gratis, uji persaingan, hitung margin secara jujur, uji dalam jumlah kecil, perhatikan musim, dan tutup dengan obrolan langsung bersama calon pembeli. Pilih satu calon produk minggu ini, jalankan langkah satu sampai lima, lalu putuskan berdasarkan angka, bukan keyakinan.